Проблема / Задача:
Московское агентство недвижимости вышло на проектную работу с необходимостью расширить воронку привлечение клиентов за счет нового digital-канала.
Задача стояла в максимально короткие сроки протестировать и масштабировать новый источник лидогенерации, получая качественные контакты для будущего отдела продаж.
До старта не было опыта внедрения каналов авторских посевов, отсутствовали проверенные гипотезы по работе через лидеров мнений и тематические аккаунты, а также не были известны фактические метрики конвертации. KPI — стоимость активации, контакт, предквалификация и процент квалификации, а также органический прирост количества встреч и предварительных сделок.
Решение:
На первом этапе был выбран и запущен канал посевов (платные публикации и интеграции) в Instagram (признан экстремистским). Была проделана глубокая проработка локальных тематических сообществ и блогеров в Instagram. Основные акценты делались на сообществах, посвящённых жизни в столице.
На этапе посадки реализована воронка с простым лид-магнитом и последующим выходом на контакт: для минимизации слива бюджета весь посев сопровождался отслеживанием откликов, ведением учёта всех касаний и валидацией оставленных данных.
Система трекинга через отдельные промо-линки и метки для каждого посева позволила получить максимально чистую аналитику.
Коммуникация с лидами была синхронизирована с этапами скрининга и первичной квалификации: сразу после получения контакта происходил предквал по стандарту - уточнение зоны интереса, бюджета, мотивации и срока планируемой сделки.
Параллельно начался набор и обучение будущих сотрудников отдела продаж с акцентом на быстрый отклик и персонализированное сопровождение, чтобы не терять конверсию на стыке маркетинга и продаж.
Результаты (1 месяц):
За первый месяц тестирования через посевы в Instagram была достигнута следующая структура затрат и воронки:
- Стоимость активации (СРА1) составила 134 рубля;
- Стоимость полученного контакта - 1199 рублей;
- Стоимость предквалификации - 2039 рублей;
- Конверсия контакта в квалифицированную заявку достигла 43%, что очень высокий показатель для рынка недвижимости в условиях холодного трафика;
- Запланировано свыше 30 встреч с потенциальными клиентами;
- В воронке сформировано 9 горячих лидов на высокой стадии принятия решения.
Все метрики оцифрованы и верифицированы, что позволяет точно планировать бюджет и рассчитывать механики масштабирования.
Вывод:
Экспресс-запуск канала посевов в Instagram позволил за первый же месяц привлечь наибольшее количество квалифицированных контактов. Успех объясняется детальным таргетированием посевов, грамотной проработкой CJM и быстрой сегментацией лидов на этапах воронки. Система аналитики позволила оперативно управлять бюджетом и фиксировать все ключевые точки потери или роста эффективности.
С учётом текущих результатов и высокой доли квалификации, данный канал станет приоритетным для дальнейшего масштабирования и оптимизации. Следующим этапом будет интеграция новых инструментов аналитики, автоматизация обзвона и запуск ретаргетинга для дополнительного снижения стоимости клиентов и повышения LTV.
