Проблема / Задача:
Агентство недвижимости в Дубае столкнулось со значительным организационным хаосом в отделе маркетинга. На момент старта (точка А) в компании работал маркетолог, но отсутствовали отчеты, анализ конкурентной среды, структурированные метрики и понимание эффективности вложений.
СММ-маркетолог работал без стратегии и не ориентировался на целевую аудиторию - контент зачастую создавался «для брокеров», а не для настоящих инвесторов, не было должной визуальной эстетики, а результат работы сводился к размещению контент-плана в Google-таблице без показателей результативности.
Штат из трех подрядчиков по трафику не предоставлял прозрачных отчетов, отсутствовали оцифрованные результаты, не понимали ни метрик, ни воронки. Значительное количество маркетингового бюджета расходовалось без контроля над юнит-экономикой и возвратом инвестиций, процессы не были формализованы и не оптимизированы.
Основные задачи:
внедрить регламент квалификации лидов и работу с CRM, составить должностные инструкции, выстроить систему регулярной отчетности, привести показатели стоимости лида (CPL, QCPL, CAC) к бизнес-целям юнит-экономики (CPL до 50 долларов, QCPL до 350 долларов, CAC 3500 долларов), а также обеспечить работающий перфоманс-маркетинг, кросс-канальную аналитику и повысить продающую эффективность соцсетей.
Решение:
В первую очередь была реализована глубокая аналитика текущих действий: оцифрован каждый этап маркетинговой воронки, внедрена сквозная аналитика с обязательной UTM-разметкой и интеграцией с CRM для полной прозрачности по источникам лидов и путям их квалификации.
Для отдела продаж разработаны и внедрены чёткие регламенты: инструкция по квалификации лидов, стандарты работы с CRM. Для отдела маркетинга прописаны и внедрены должностные инструкции, настроена система отчетности.
Лично провёл полную ревизию работы подрядчиков по трафику: два из них уволены (один из-за критически неверных настроек рекламных кабинетов и отсутствия компетенции, второй — из-за невыполнимых требований по оплате, значительно превышавших допустимые значения юнит-экономики).
Осталась команда из двух каналов с фокусом: Meta на международный рынок (Facebook/Instagram), Яндекс на РФ. Перформанс направление выстроено на ежедневном мониторинге CPL/qCPL и оперативной оптимизации офферов, креативов и кампаний.
Для СММ добавлен дизайнер, что не только вывело на новый уровень визуальную эстетику соцсетей и продающих материалов, но и увеличило качество брендовых инструментов для продаж. Благодаря внедрению системы трекинга времени и процессного менеджмента, удалось выявить, что основной ресурс смм-специалиста съедает видеомонтаж.
Был нанят монтажёр, что высвободило время у маркетолога и повысило оборачиваемость видео-контента.
Для СММ-отдела проведена серия обучающих планёрок (2 раза в неделю), в результате которых специалист углубился в портрет целевой аудитории, освоил написание продающих сценариев, изучил методики подсчёта пользовательской вовлечённости, роста подписчиков и эффективности рубрик.
Были разработаны подробные стратегические и контент-документы по каждой ключевой соцсети: Instagram, TikTok, YouTube, X, Телеграм.
На каждом этапе введена отчетность: по динамике подписчиков, по метрикам вовлечённости, по лидам и воронке продаж - всё это легло в единую систему регулярной аналитики для управления отделом и прозрачно было представлено руководству.
Результаты (5 месяцев):
В кратчайшие сроки был выстроен системный, оцифрованный отдел маркетинга, в котором каждый канал контроля и вложений стал прозрачным. Стоимость лида (CPL) - до 50$ за заявку, QCPL - до 350$, CAC удерживался в разумных рамках (2500-3500$).
В соцсетях выросли все ключевые показатели: наблюдался стабильный прирост подписчиков, значительно увеличилась метрика вовлечённости, появились полноценные содержательные отчеты. Визуальный стиль и эстетика контента улучшились благодаря найму дизайнера и выстройке рабочих процессов.
Для каждого digital-канала появились чёткие стратегические планы присутствия и продвижения. Были устранены “узкие места” - монтаж больше не тормозил отдел, а внедрение стандарта планёрок повысило качество работы смм-маркетолога и его вовлечённость в бизнес-задачи.
Вывод:
Крупнейший вклад в успех кейса внесена именно системная цифровизация отдела маркетинга, построение прозрачной аналитики, формализация рабочих процессов и внедрение культуры регулярных отчетов. Это позволило оптимизировать расходы, выйти на показатели лидогенерации, соответствующие юнит-экономике, повысить качество digital-присутствия.
