КЕЙС
Вывод дальневосточной b2b-компании по продаже строительных материалов и инструментов в топ по трафику в digital-каналах
Проблема / Задача:
Клиент - b2b/b2c-компания, специализирующаяся на продаже строительных материалов и инструментов на Дальнем Востоке - обратилась с целью кратно увеличить лиды и обогнать по digital-трафику крупнейших федеральных конкурентов.
Исходная ситуация: отсутствовал полноценный отдел маркетинга, digital-аналитика не велась, настройка Яндекс Директ осуществлялась собственником без учета эффективности, а стоимость одной заявки достигала 10 000 ₽. Воронка не была автоматизирована.
Основной задачей стало построение системы сквозной аналитики, увеличение конверсии сайта, а также радикальное снижение стоимости лида и качественное улучшение входящего потока обращений при сохранении/росте объема заявок.
KPI: удешевить заявку до уровня не выше 3500₽, уменьшить стоимость квалифицированного лида минимум в 2 раза, увеличить конверсию сайта не менее чем на 30%.
Решение:
Работы начались с аудита рекламного аккаунта и первичной оцифровки каналов: разметка целей в Яндекс.Метрике, сквозная интеграция CRM, разделение заявок по каналам и типам трафика для дальнейшей оптимизации.
Произведена полная переработка структуры Яндекс Директ: добавлены раздельные кампании под b2b и b2c сегменты, выделены группы ключей, внедрены минус-слова и автоматизированные стратегии ставок. Основа медийного присутствия - Яндекс Директ (поисковый и РСЯ), реклама в соцсетях и ретаргетинг. В кампании применялся медиаплан с еженедельной сверкой по KPI и гибким бюджетированием, оперативные корректировки производились по данным о качестве трафика и конверсии в CRM.
Регулярное сравнение предложений и коммуникаций конкурентов позволило оперативно менять ценовые и ассортиментные предложения на сайте в рамках тестирования гипотез. Существенно доработан пользовательский сценарий сайта, оптимизированы формы захвата, ускорена загрузка. Успешна была реализована рекламная компания по фидам с более чем 1000 объявлений товаров.
Клиент - b2b/b2c-компания, специализирующаяся на продаже строительных материалов и инструментов на Дальнем Востоке - обратилась с целью кратно увеличить лиды и обогнать по digital-трафику крупнейших федеральных конкурентов.
Исходная ситуация: отсутствовал полноценный отдел маркетинга, digital-аналитика не велась, настройка Яндекс Директ осуществлялась собственником без учета эффективности, а стоимость одной заявки достигала 10 000 ₽. Воронка не была автоматизирована.
Основной задачей стало построение системы сквозной аналитики, увеличение конверсии сайта, а также радикальное снижение стоимости лида и качественное улучшение входящего потока обращений при сохранении/росте объема заявок.
KPI: удешевить заявку до уровня не выше 3500₽, уменьшить стоимость квалифицированного лида минимум в 2 раза, увеличить конверсию сайта не менее чем на 30%.
Решение:
Работы начались с аудита рекламного аккаунта и первичной оцифровки каналов: разметка целей в Яндекс.Метрике, сквозная интеграция CRM, разделение заявок по каналам и типам трафика для дальнейшей оптимизации.
Произведена полная переработка структуры Яндекс Директ: добавлены раздельные кампании под b2b и b2c сегменты, выделены группы ключей, внедрены минус-слова и автоматизированные стратегии ставок. Основа медийного присутствия - Яндекс Директ (поисковый и РСЯ), реклама в соцсетях и ретаргетинг. В кампании применялся медиаплан с еженедельной сверкой по KPI и гибким бюджетированием, оперативные корректировки производились по данным о качестве трафика и конверсии в CRM.
Регулярное сравнение предложений и коммуникаций конкурентов позволило оперативно менять ценовые и ассортиментные предложения на сайте в рамках тестирования гипотез. Существенно доработан пользовательский сценарий сайта, оптимизированы формы захвата, ускорена загрузка. Успешна была реализована рекламная компания по фидам с более чем 1000 объявлений товаров.
Результаты:
За первые 8 месяцев работы была достигнута серьезная динамика по ключевым метрикам.
До старта работ стоимость одной заявки составляла 10 000 ₽ (по отчётам из CRM за прошлый период), а стоимость квалифицированного лида превышала 32 000 ₽. Количество заявок напрямую зависело от ручных усилий собственника, системного роста не фиксировалось.
После внедрения новой digital-стратегии и оптимизации:
- стоимость заявки снизилась до диапазона 1 800–3 000 ₽ (средняя 2 340 ₽, в 4,3 раза дешевле),
- стоимость квалифицированного лида сократилась в 4 раза - до 8 000 ₽,
- конверсия сайта возросла с 2% до 8%,
- число ежемесячных заявок выросло с 23 до 91 (по данным CRM и Яндекс.Директа),
- по данным Яндекса, компания обошла конкурентов по доле рынка digital-трафика в регионе, закрепив лидерство в сегменте,
- KPI по стоимости заявки и качественного лида перевыполнены (фактическая стоимость оказалась дешевле плановой более чем на 45–50%),
- увеличение охвата: посещаемость сайта удвоилась с 4 100 до 9 700 уникальных пользователей в месяц.
Вывод:
Системная цифровая трансформация маркетинга в b2b-сегменте строительных материалов возможна даже на сложном рынке с федеральными игроками за счет комплексного аудита и грамотной сегментации. Максимальный эффект дали глубинная проработка структуры Директ-кампаний, многократное тестирование офферов и гибкая ставка на собственные преимущества. Успех объясняется не просто сменой подрядчика или автоматизацией, а регулярной аналитикой, фокусом на качестве трафика и постоянным тестированием гипотез.
За первые 8 месяцев работы была достигнута серьезная динамика по ключевым метрикам.
До старта работ стоимость одной заявки составляла 10 000 ₽ (по отчётам из CRM за прошлый период), а стоимость квалифицированного лида превышала 32 000 ₽. Количество заявок напрямую зависело от ручных усилий собственника, системного роста не фиксировалось.
После внедрения новой digital-стратегии и оптимизации:
- стоимость заявки снизилась до диапазона 1 800–3 000 ₽ (средняя 2 340 ₽, в 4,3 раза дешевле),
- стоимость квалифицированного лида сократилась в 4 раза - до 8 000 ₽,
- конверсия сайта возросла с 2% до 8%,
- число ежемесячных заявок выросло с 23 до 91 (по данным CRM и Яндекс.Директа),
- по данным Яндекса, компания обошла конкурентов по доле рынка digital-трафика в регионе, закрепив лидерство в сегменте,
- KPI по стоимости заявки и качественного лида перевыполнены (фактическая стоимость оказалась дешевле плановой более чем на 45–50%),
- увеличение охвата: посещаемость сайта удвоилась с 4 100 до 9 700 уникальных пользователей в месяц.
Вывод:
Системная цифровая трансформация маркетинга в b2b-сегменте строительных материалов возможна даже на сложном рынке с федеральными игроками за счет комплексного аудита и грамотной сегментации. Максимальный эффект дали глубинная проработка структуры Директ-кампаний, многократное тестирование офферов и гибкая ставка на собственные преимущества. Успех объясняется не просто сменой подрядчика или автоматизацией, а регулярной аналитикой, фокусом на качестве трафика и постоянным тестированием гипотез.
Слайды из заказного отчета Яндекс
